Oltre a un brano musicale e un navigatore satellitare, comprereste un anello di fidanzamento su Internet? Sembra una domanda retorica e insensata e invece la riposta è, inequivocabilmente:  sì.

Uno dei siti di e-commerce mondiali di maggior successo al mondo dopo un decennio di vita è infatti BlueNile.com, il maggior rivenditore di anelli di fidanzamento negli Stati Uniti dopo Tiffany, quotato al Nasdaq e con un fatturato di 62,4 milioni di dollari solo nel primo quarto del 2009 (a dire la verità in calo dell’ 11% sul primo quarto del 2008, ma la crisi si fa sentire per tutti, no?). BlueNile sfata una percezione comune, e cioè che l’e-commerce riguardi solo beni di largo consumo di scarso valore economico: è difficile infatti immaginare un prodotto più di lusso del diamante. E lo fa mostrando che i diamanti sono commodities.

La dot.com di Seattle specialista in diamanti è oggi presente anche in Europa (Inghilterra) e in Asia (Singapore e Giappone) con un modello di business chiaro e pulito. Blue Nile si occupa solo di diamanti e lo fa al top.

I diamanti e gli anelli di fidanzamento sono prodotti ad alta intensità di informazione, proprio quella che è difficile trovare dai retailer tradizionali, i gioiellieri che sono conosciuti per i forti mark-up sui prodotti e per l’opacità dell’offerta. Quasi sempre dal gioielliere si sceglie l’anello e solo alla fine si ottiene qualche informazione sulle caratteristiche del brillante che si è acquistato. BlueNile ha rovesciato il processo, portando chiarezza e competitività in un acquisto che può essere percepito come molto confuso e poco trasparente, con un immenso range di prezzi, tipologie di prodotti e poca educazione di base su uno degli acquisti più costosi che un uomo affronta nella sua vita. Sì, perché i maggiori acquirenti sono uomini, ovviamente…..

Il sito fornisce chiaramente tutte le informazioni quantificabili sul prodotto diamante, dalle caratteristiche del taglio alla purezza, dalla caratura alle dimensioni e luminosità, fino ai dettagli più tecnici che distinguono una pietra dall’altra, con chiarezza e precisione in linguaggio comprensibile (trasformando anche i carati in millimetri, un’unità di grandezza che anche i profani possono comprendere). Educato il cliente, la selezione della pietra ideale avviene attraverso un precorso facile, divertente e ben strutturato che consente a chiunque di capire cosa sta comprando e di vedere in anteprima il certificato internazionale del GIA di ogni pietra. Il sito consente la ricerca usando il criterio che è più importante per l’acquirente e confrontando simultaneamente i diamanti selezionati come possibili per l’acquisto, anche di forme diverse tra loro.

A questo si deve aggiungere che, saltando gli intermediari della catena di distribuzione, mantenendo basso l’investimento in inventario, e non avendo negozi fisici, BlueNile può vendere i suoi diamanti a circa il 35% in meno di diamanti con caratteristiche uguali acquistati dai gioiellieri tradizionali.

Si sceglie tra un insieme di oltre 60 mila pietre di cui BlueNile ha l’esclusiva sulla vendita online; e nel momento in cui un ordine è ricevuto, l’azienda compra effettivamente la pietra da un tagliatore di New York o di Anversa che lo spedisce in nottata al quartier generale in America, in Europa o in Asia dove la pietra viene montata sull’anello (o gli orecchini, o il bracciale ecc.) prescelto e spedita all’acquirente in tre giorni lavorativi con un corriere gratuito e super assicurato. E il tutto si può restituire entro 30 giorni dall’acquisto.

Blue Nile usa la tecnologia per lavorare a stretto contatto coi suoi fornitori, con i quali condivide con assoluta trasparenza dettagliati dati di vendita che aiutano i tagliatori a procurare le pietre più richieste. Naturalmente i loro margini sono più contenuti che con i retailer tradizionali, ma con questa azienda fanno girare le loro scorte due o tre volte più velocemente.

La lezione che si può trarre dal successo di Blue Nile è simile a quella emersa dalla ricerca del CFMT sulle aziende innovative che usano le ICT per innovare settori tradizionali *: estrema specializzazione, trasparenza nel rapporto con il mercato, internazionalizzazione veloce, imprenditorialità aperta e senza pregiudizi verso la tecnologia, servizio impeccabile, affidabile e competitivo, reputazione di alta qualità e bassi costi di struttura sono le chiavi del successo.

* Prandstraller, F., Rullani, E. (2009), Creatività in rete. L’uso strategico delle ICT per la nuova economia dei servizi, Milano, Franco Angeli

Vuoi essere avvertito quando verrà pubblicato il prossimo post?   Allora iscriviti subito al nostro feed RSS!